COMO ENCONTRAR NICHOS DE MERCADOS
La actividad central de un negocio se basa en la búsqueda y explotación de nichos de mercado. No basta ser eficiente y hacer las cosas bien. Se tiene que ser eficaz y hacer las cosas correctas bajo el sentido del mercado.
Primero encontrar un nicho abierto o una categoría virgen de producto resulta complicado.
Pueden darse varias situaciones:
La compañía se adelanta demasiado y no encuentra demanda para su servicio futurista; llega demasiado tarde y otro competidor le ganó la primicia; llega a tiempo pero el seguidor hace un trabajo mejor en el área de posicionamiento; o una vez que encuentra el adorado nicho, se aferra tanto a él y por tanto tiempo que ya resulta obsoleto.
Veamos dos ejemplos que ilustran la dificultad en detectar oportunidades de mercado:
-Tom Watson, fundador de IBM, dijo en una ocasión que el mercado mundial de las computadoras era aproximadamente de cinco unidades.
-Western Union rechazó rotundamente la oferta de Alexander Bell, que deseaba vender por cien mil dólares todos los derechos del teléfono que había inventado.
El mercado y el mundo de las transacciones puede resultar hasta extraño.
Un programa difundido por toda Italia, presenta a dos populares reporteros entrevistando a un brujo mexicano clásico: regordete, pelo cano, póker face y con un sombrero emplumado. Los reporteros italianos siempre parecen estar al borde de la risa y es obvio que no fueron a que el curandero los aliviara, sino a echar relajo y a grabar un programa peculiar en busca de buenos ratings televisivos.
El curandero, aunque confundido un poco al principio, de repente se decide a hacer su trabajo. Los desviste de la cintura para arriba, les frota sustancias extrañas, y les escupe un líquido color rosa. Por si fuera poco, los besa, a uno en el pecho y al otro en el estómago, tal y donde dijeron que sentían dolor. Llega el punto donde no se sabe bien quién le está tomando el pelo a quién, y ya no se sabe cuál es la naturaleza de la transacción.
Adicionalmente, el curandero les cobró en dólares, les quitó un par de cigarrillos y dio la impresión de que se la pasó bastante bien. Por el lado de los italianos, salieron con su programa y asumimos también se la pasaron bien.
Es extraño el mundo de las transacciones... Un estudiante mexicano se quería ir a hacer maestría a los Estados Unidos, pero no tenía el capital suficiente para hacerlo. Mercadólogo al fin, se decide a poner un anuncio en el periódico con la leyenda: "mexicano busca benefactor para que le pague su maestría, interesados llamar al xxxxx". Este ingenioso estudiante está a cuatro meses de terminar su maestría en Northwestern, la meca del marketing. Interesante.
Una señora adinerada que nunca se casó encuentra la oportunidad de su vida para darle rienda a su parte filantrópica, mientras que el estudiante mexicano saca su maestría.
Otro nicho curioso: en el valle de Texas: McAllen, Alice, Pharr, Edinburg, Alamo, etc., hay una estación de radio que en ciertos horarios se dedica a "divulgar la palabra del Señor". Lo que comunica es que para que Dios ayude (a los que se animan a escuchar al padrecito), necesitan enviarle dinero a la estación. Sencillo. El padrecito afirma que el diablo ronda y que entre más dinero manden, más lo alejan. "Si quiere alejar al demonio, si quiere que su casa se venda, si quiere ganarse la lotería, mande dinero. Hay que dar para recibir". Y la gente, la cantidad suficiente de gente que lleva manteniendo el programa por más de tres años, continúa mandando dinero.
Claro que hay mercado. Nadie puede decir que ya no hay nichos nuevos por explotarse. Nadie puede decir que la única opción es seguir a la competencia. Nadie puede decir que no queda otra más que ganar por precio. Reporteros italianos, brujos mexicanos, estudiantes creativos, señoras benefactoras, padrecitos falsos, creyentes ingenuos.
Si tomamos en cuenta que hay gente que paga para que se les escuche, para que se les entrene, para que se les maltrate, para que se les aleje del vicio, para bajar de peso o para que se les diga qué tienen que hacer, caray, pues debe haber mercado para muchísimas cosas.
El asunto es que para detectar nichos conviene siempre estar activado con el mercado de cualquier industria, de cualquier país.
Los nichos de mercado son infinitos. Hay que explorar, experimentar, probar, hacer.
Ni la mejor investigación de mercados nos dará una respuesta precisa.
Sobra documentación de investigaciones reprobadas que fueron exitosas en el mercado (como el walkman de Sony), y de investigaciones promisorias que fueron medianamente aceptadas (como el caso de la bebida Zima).
Un elemento más, además de una experimentación continua en paralelo a una operación eficiente, la apertura al riesgo y la tolerancia a "fracasos" es indispensable.
En la cacería de nichos de mercado lo único seguro es que se le va a fallar, hasta que se le pega.
Primero encontrar un nicho abierto o una categoría virgen de producto resulta complicado.
Pueden darse varias situaciones:
La compañía se adelanta demasiado y no encuentra demanda para su servicio futurista; llega demasiado tarde y otro competidor le ganó la primicia; llega a tiempo pero el seguidor hace un trabajo mejor en el área de posicionamiento; o una vez que encuentra el adorado nicho, se aferra tanto a él y por tanto tiempo que ya resulta obsoleto.
Veamos dos ejemplos que ilustran la dificultad en detectar oportunidades de mercado:
-Tom Watson, fundador de IBM, dijo en una ocasión que el mercado mundial de las computadoras era aproximadamente de cinco unidades.
-Western Union rechazó rotundamente la oferta de Alexander Bell, que deseaba vender por cien mil dólares todos los derechos del teléfono que había inventado.
El mercado y el mundo de las transacciones puede resultar hasta extraño.
Un programa difundido por toda Italia, presenta a dos populares reporteros entrevistando a un brujo mexicano clásico: regordete, pelo cano, póker face y con un sombrero emplumado. Los reporteros italianos siempre parecen estar al borde de la risa y es obvio que no fueron a que el curandero los aliviara, sino a echar relajo y a grabar un programa peculiar en busca de buenos ratings televisivos.
El curandero, aunque confundido un poco al principio, de repente se decide a hacer su trabajo. Los desviste de la cintura para arriba, les frota sustancias extrañas, y les escupe un líquido color rosa. Por si fuera poco, los besa, a uno en el pecho y al otro en el estómago, tal y donde dijeron que sentían dolor. Llega el punto donde no se sabe bien quién le está tomando el pelo a quién, y ya no se sabe cuál es la naturaleza de la transacción.
Adicionalmente, el curandero les cobró en dólares, les quitó un par de cigarrillos y dio la impresión de que se la pasó bastante bien. Por el lado de los italianos, salieron con su programa y asumimos también se la pasaron bien.
Es extraño el mundo de las transacciones... Un estudiante mexicano se quería ir a hacer maestría a los Estados Unidos, pero no tenía el capital suficiente para hacerlo. Mercadólogo al fin, se decide a poner un anuncio en el periódico con la leyenda: "mexicano busca benefactor para que le pague su maestría, interesados llamar al xxxxx". Este ingenioso estudiante está a cuatro meses de terminar su maestría en Northwestern, la meca del marketing. Interesante.
Una señora adinerada que nunca se casó encuentra la oportunidad de su vida para darle rienda a su parte filantrópica, mientras que el estudiante mexicano saca su maestría.
Otro nicho curioso: en el valle de Texas: McAllen, Alice, Pharr, Edinburg, Alamo, etc., hay una estación de radio que en ciertos horarios se dedica a "divulgar la palabra del Señor". Lo que comunica es que para que Dios ayude (a los que se animan a escuchar al padrecito), necesitan enviarle dinero a la estación. Sencillo. El padrecito afirma que el diablo ronda y que entre más dinero manden, más lo alejan. "Si quiere alejar al demonio, si quiere que su casa se venda, si quiere ganarse la lotería, mande dinero. Hay que dar para recibir". Y la gente, la cantidad suficiente de gente que lleva manteniendo el programa por más de tres años, continúa mandando dinero.
Claro que hay mercado. Nadie puede decir que ya no hay nichos nuevos por explotarse. Nadie puede decir que la única opción es seguir a la competencia. Nadie puede decir que no queda otra más que ganar por precio. Reporteros italianos, brujos mexicanos, estudiantes creativos, señoras benefactoras, padrecitos falsos, creyentes ingenuos.
Si tomamos en cuenta que hay gente que paga para que se les escuche, para que se les entrene, para que se les maltrate, para que se les aleje del vicio, para bajar de peso o para que se les diga qué tienen que hacer, caray, pues debe haber mercado para muchísimas cosas.
El asunto es que para detectar nichos conviene siempre estar activado con el mercado de cualquier industria, de cualquier país.
Los nichos de mercado son infinitos. Hay que explorar, experimentar, probar, hacer.
Ni la mejor investigación de mercados nos dará una respuesta precisa.
Sobra documentación de investigaciones reprobadas que fueron exitosas en el mercado (como el walkman de Sony), y de investigaciones promisorias que fueron medianamente aceptadas (como el caso de la bebida Zima).
Un elemento más, además de una experimentación continua en paralelo a una operación eficiente, la apertura al riesgo y la tolerancia a "fracasos" es indispensable.
En la cacería de nichos de mercado lo único seguro es que se le va a fallar, hasta que se le pega.
